很多医院采购经办人，第一次看到"竞争性磋商"和"竞争性谈判"两个词，会觉得这不就是一回事吗？名字像、流程也像，都是"谈"。但真到了选方式、走流程的时候，这两个要是搞混了，可能程序上就出问题。
先记住一个最本质的区别：谈判是"先谈后报价，价格说了算"，磋商是"先磋商后评分，综合说了算"。
竞争性谈判，适用于技术复杂、时间紧急、或者事先不能计算出价格总额的项目。它的流程是：谈判小组和供应商一轮一轮谈，谈技术、谈服务、谈价格，最后在谈判的基础上，让供应商报最后价格，谁价格低（在满足条件的前提下）谁中标。它的落脚点是"谈出一个最低价"。
竞争性磋商，适用于技术复杂、性质特殊，或者不能确定详细规格的项目。它的流程是：先和供应商磋商技术方案、服务方案，磋商完之后，供应商提交最终报价，然后评审小组按"综合评分"来定——价格只是其中一项，还要看技术、服务、方案。它的落脚点是"评出一个综合最优"。
用大白话说：谈判更看价格，磋商更看综合。医院采购里，一些复杂度高的服务项目、信息化项目，往往更适合磋商，因为光看价格，选出来的可能做不好事。
这两个方式的共同点，是都要"谈"，都要留痕。谈了几轮、谈了什么、谁参加的、最后怎么定的，都要记录。系统里最好能把磋商/谈判的每一轮过程都留痕，包括供应商的每一版方案、每一轮报价。
网达立信给医院做采购系统时，把磋商和谈判做成了两条独立的流程，而不是共用一个模板。为什么？因为两者的评审规则、报价时机、定标逻辑都不一样，硬塞进一套流程，做出来就是"四不像"。
FAQ：
问：医院什么项目适合用磋商？答：技术复杂、服务属性强、事先难以定死详细规格的项目，比如信息化建设、专业服务采购，综合评分比单纯比价更合适。
问：磋商和谈判的报价时机一样吗？答：不一样。谈判是谈完再报最终价；磋商是磋商完提交最终报价后综合评分，报价时机和评审逻辑都不同。
问：磋商过程要几轮？答：看项目复杂程度，可以一轮也可以多轮，但每一轮都要留痕，供应商的响应和承诺都要记录。
问：磋商最终是不是必须选最低价？答：不是。磋商是综合评分，价格是评分的一部分，不是唯一决定因素，这和谈判"谈出最低价"有本质区别。
