发布日期：2022-08-22
缔约：书面合同的签订
准备
谈判
签订
备案
-主要环节-
招标采购合同签订，包括：合同签订准备、合同谈判和合同签订、合同备案四个顺次衔接的环节，分述如下：
01
合同签订的准备
谈判人员准备
招标人需要根据招标项目特点和需求，成立由技术、经济和法务人员组成的谈判小组，与中标人进行合同谈判。
一个优秀的谈判代表，应具备良好的心理素质和丰富的合同管理与专业知识，具有良好的沟通和应变能力，谈判中才思敏捷、反应机智、熟悉谈判技巧，能够按谈判主线，引导中标人按合同目标思考。谈判代表的个人素质，影响着谈判目标的实现，因为谈判的宗旨是促成双方的合作，最忌讳相互猜疑、人身攻击等行为。必要时，招标人也可以聘请外部专家参与合同谈判相关工作。
谈判计划准备
谈判计划是采购人提出的供谈判双方使用的程序性文件。谈判计划应明确规定谈判程序、谈判内容、谈判时间、参与人等。制定科学、周密而详实的谈判计划是采购人实现其预期目标的关键性步骤。
首先，谈判小组需对中标人的投标文件对招标文件中载明的合同条件、技术标准和要求中的实质性要求和条件的响应进行确认。谈判小组发现中标人未实质性响应招标文件要求的，应及时向有关负责人汇报，取消投标人的中标资格，收回已发出的中标通知书，重新进行合同授予。必要时，应征得行政监督机构同意。
其次，谈判小组应对中标人的投标文件对招标文件中载明的合同条件、技术标准和要求中的非实质性要求和条件的响应进行逐一分析，分析中标人的响应对招标 项目履约的影响，以及可能造成的招标人收益或权益损失。
最后，谈判小组应制订谈判策略，对招标项目合同履行事项、价格构成、谈判 策略、谈判程序等事项进行事先规划或准备。这当中的核心在于谈判策略的制订， 即对哪些事项的目标谈判中可以让步，哪些事项谈判目标必须实现等，事先进行策划。同时，预测谈判中可能出现的问题和事态，研究把控事态的方法，制订谈判技巧解决。注意，合同谈判以实现招标项目为宗旨，应坚持"抓大放小"的谈判策略。
谈判资料准备
谈判资料准备，包括招标人和中标人的谈判代表及书面证明文件、招标文件和中标人的投标文件、谈判记录表格，以及合同文本准备等事项。
一 般地，合同文本可以按照招标项目类别，选用有关部门或行业协会颁布的合同标准文本。谈判小组需按招标文件中的合同条件，以及中标人在其的投标文件中的响应， 按最有利于招标人原则完成合同草案，以作为合同谈判基础。
其中，①合同实质性内容为中标人的投标文件载明的内容；②合同非实质性内容按合同条件载明的，最有利于招标人原则草拟。注意，合同补充、细化内容不得与招标文件和中标人的投标文件的实质性内容背离。否则，合同无效。
02
合同谈判
1)谈判开始。双方谈判代表介绍，明确合同谈判的原则、时间安排，确认招标文件载明的、中标人投标文件载明的实质性要求和条件等。
2)非实质性要求和条件谈判。招标人谈判代表逐一提出中标人的投标文件对 招标文件中的非实质性要求和条件响应与招标人需求不一致之处，双方谈判小组人员协商，以达成共识。
3)谈判记录。谈判过程中应安排专人记录。必要时，每次谈判结束时，由双方谈判代表在备忘录上签字确认。
谈判中，谈判代表熟悉招标项目特点、采购需求和谈判事项、目标，是合同谈判目标实现的基础，熟练的语言沟通、谈判气氛把握和谈判技巧的应用，是合同谈判目标实现的关键。合同谈判应遵循由易到难、循序渐进原则，坚持"抓大放小"， 小问题不纠结，可以让步，但对大问题，特别是影响采购结果的一些重要事项上不让步。
03
合同签订
1)合同签订准备。合同签订的准备工作，是在双方商定的合同签字时间前需要准备的工作事项，包括合同文本、签字地点和场所准备、参加人员准备等。
一般地，招标人和中标人谈判结束后，招标人的谈判代表根据谈判双方达成的共识，正式拟定合同文本。其中，实质性内容为招标文件载明的，中标人的投标文件响应内容，非实质性内容经双方谈判代表协商一致作为合同条款，不能协商一致 的，以中标人的投标文件载明的内容为准。合同文本准备的份数，以合同约定的份数为准。
2)合同签订。双方代表确认合同文本后，由法定代表人分别在合同文本上签 字，加盖单位印章。法定代表人因故不能到场，委托他人代理的，代理人应持有法定代表人的授权委托书，与其身份证书的复印件一起作为合同签约要件。
04
合同备案
指招标人和中标人签订合同后，依据法律法规的规定， 应当办理批准、备案或登记等生效手续的，招标人和中标人还应将合同提交相关行政部门或机构进行批准、备案或登记，按规定缴纳管理费用。
—摘自毛博士《招标采购析案辩理第十章第4节》—
